摘　要：工程招投標(biāo)中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)招標(biāo)投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，失去競(jìng)爭(zhēng)力而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)：報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀?ldquo;合理低價(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給施工企業(yè)帶來(lái)虧損的風(fēng)險(xiǎn)，本文首先從項(xiàng)目投標(biāo)前期準(zhǔn)備、招標(biāo)文件、工程項(xiàng)目成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行了分析探討，為提高中標(biāo)率，本文提出了生存型、競(jìng)爭(zhēng)型、盈利型等投標(biāo)策略，并對(duì)不平衡報(bào)價(jià)法、先虧后盈法、突然降價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法等投標(biāo)方法和技巧進(jìn)行了深入分析、探討和研究。

關(guān)鍵詞：燃?xì)夤こ獭⊥稑?biāo)報(bào)價(jià)　策略　方法

招標(biāo)投標(biāo)作為一種重要的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)交易方式，在我國(guó)越來(lái)越受到重視，它突破了定額計(jì)價(jià)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)缺陷，建立了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)了資源優(yōu)化。工程招投標(biāo)中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)招標(biāo)投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，失去競(jìng)爭(zhēng)力而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀?ldquo;合理低價(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也町能會(huì)給施工企業(yè)帶來(lái)虧損的風(fēng)險(xiǎn)。因此，作為燃?xì)夤こ虒I(yè)施工單位應(yīng)針對(duì)燃?xì)夤こ烫攸c(diǎn)，憑借自身的實(shí)力和施工經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)招標(biāo)投標(biāo)分析，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，從而使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

一般工程項(xiàng)目在施工圖設(shè)計(jì)完成后方可進(jìn)入招標(biāo)階段。作為燃?xì)馐┕I(yè)企業(yè)應(yīng)在燃?xì)忭?xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始就派專人進(jìn)行跟蹤、了解、收集有關(guān)燃?xì)忭?xiàng)目等方面的資料及信息。燃?xì)饨ㄔO(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)后，應(yīng)重點(diǎn)詳細(xì)了解工程建設(shè)規(guī)模、項(xiàng)目投資的大小、工程施工預(yù)計(jì)的工期，市政前期是否已到位、開(kāi)發(fā)商或用戶是否配合、工程是否急于開(kāi)工、工程能否盡快完工、有無(wú)二期以上工程、工程是否需采用新工藝、新方法等。通過(guò)項(xiàng)目前期的跟蹤了解，分析并結(jié)合企業(yè)自身的情況，制訂出該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策略，明確是否投標(biāo)。

一般而言，大投資的燃?xì)飧脑?、整治工程，市政配套開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，工期短、資金回籠快的項(xiàng)日，施工單位愿意投標(biāo)。而那些投資小、前期不到位、工期較長(zhǎng)、施工困難的工程，施工單位不太愿意投標(biāo)，即使參與投標(biāo)也是高位報(bào)價(jià)。

分析招標(biāo)文件是招標(biāo)能否成功的關(guān)鍵。尤其要分析：招標(biāo)文件中規(guī)定的承包范圍及方式、工程造價(jià)的計(jì)價(jià)方法、變更部分的計(jì)價(jià)、評(píng)標(biāo)辦法、合同擘州條款中付款方式、商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)要求、廢標(biāo)規(guī)定等。分析招標(biāo)文件，除分析主要條款是否與施工方期望值接近外，還要重點(diǎn)熟悉施工圖紙并現(xiàn)場(chǎng)踏勘，全面復(fù)核工程量清單，根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)情況結(jié)合施工經(jīng)驗(yàn)推斷工程量的漏、缺項(xiàng)、計(jì)算是否正確、實(shí)施后工程量是否變更、增加等，根據(jù)不同的情況制定不同的報(bào)價(jià)原則。最后需分析評(píng)標(biāo)辦法，針對(duì)不同的評(píng)標(biāo)方法制定相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略。這樣，施工企業(yè)對(duì)整個(gè)項(xiàng)日的所有情況了然于胸，為做好投標(biāo)報(bào)價(jià)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

例如：燃?xì)夤こ讨袎汗苣壳耙话悴捎肞E管，假如施工圖上采用單環(huán)氧鋼管，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)可考慮不平衡報(bào)價(jià)法，降低鋼管、鋼制配件及鋼管拍片等子目的綜合報(bào)價(jià)，便于中標(biāo)。實(shí)際施工中可通過(guò)設(shè)計(jì)變更為PE燃?xì)夤?。如評(píng)標(biāo)辦法是經(jīng)評(píng)審后的最低報(bào)價(jià)法，要想中標(biāo)只能壓低總價(jià)；如評(píng)標(biāo)辦法是綜合評(píng)分法，可在技術(shù)標(biāo)上下功夫，商務(wù)報(bào)價(jià)無(wú)需過(guò)低，一般比招標(biāo)控制價(jià)低10％～20％即可。

(1)準(zhǔn)確計(jì)算基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)，做好投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備

以省、市定額規(guī)定為依據(jù)，做好投標(biāo)預(yù)算工作。首先應(yīng)明確標(biāo)價(jià)計(jì)算范同，按照招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)照施工圖紙和現(xiàn)場(chǎng)勘察，確定項(xiàng)目的招標(biāo)內(nèi)容。其次明確標(biāo)價(jià)計(jì)價(jià)定額依據(jù)，將工程量計(jì)算項(xiàng)目劃分清楚。計(jì)算得到一個(gè)準(zhǔn)確的基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)。

(2)做好成本預(yù)測(cè)分析工作

若投標(biāo)工程為燃?xì)廨斉渫ㄓ霉こ蹋砂匆酝愃乒こ痰钠骄杀?，以該?xiàng)目施工管線長(zhǎng)度進(jìn)行折算作為該項(xiàng)目的預(yù)估成本。如果預(yù)測(cè)成本大大低于基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)，則表明該項(xiàng)目有一定的利潤(rùn)空問(wèn)。若預(yù)測(cè)成本接近甚至超過(guò)基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)，則表明該項(xiàng)目實(shí)施有可能會(huì)虧損。應(yīng)將該項(xiàng)目的材料、人工、機(jī)械投入量詳細(xì)進(jìn)行測(cè)算，分析成本高在何處、能否事先采取措施加以控制。按燃?xì)廨斉涔こ烫攸c(diǎn)，主要材料一般由甲方提供，故成本控制來(lái)源主要是：降低次要材料及原輔料的采購(gòu)價(jià)格，改變技術(shù)方案，減少人工和機(jī)械的投入量，選擇高成本的或技術(shù)要求高的部分進(jìn)行分包，降低間接費(fèi)用，分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用等。

若投標(biāo)的燃?xì)夤こ绦璨捎眯鹿に?、新方法，如：定向轉(zhuǎn)工程、PE翻轉(zhuǎn)內(nèi)襯工程等，無(wú)定額依據(jù)無(wú)類似工程可以參考，可采用市場(chǎng)價(jià)格作為基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)。選擇有經(jīng)驗(yàn)的施工方作為分包方，以分包價(jià)格提高5％左右作為該項(xiàng)目的預(yù)測(cè)成本，分包價(jià)一般應(yīng)低于市場(chǎng)平均價(jià)格為宜。

只有投標(biāo)前進(jìn)行了項(xiàng)目成本測(cè)算分析和成本控制方案預(yù)測(cè)，才能做到心中有底，有的放矢，才能為制定合理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法打下基礎(chǔ)。

施工企業(yè)參與投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程歸根結(jié)底是競(jìng)標(biāo)各方以各自實(shí)力為基礎(chǔ)的博弈過(guò)程，因此，在制定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不但要清楚自身實(shí)力，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，對(duì)其分析和評(píng)估，確定競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度。根據(jù)燃?xì)夤こ烫攸c(diǎn)，長(zhǎng)期施工的單位有7家～8家，各單位的技術(shù)和實(shí)力不同。對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)單位情況要建立一套完善的資料，能夠有效分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、管理能力、設(shè)備擁有量、人員數(shù)量、施工經(jīng)歷和聲譽(yù)、業(yè)務(wù)飽和狀態(tài)、對(duì)項(xiàng)目的重視程度、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧等。

其中，最直觀的就是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的投標(biāo)報(bào)價(jià)。這需要以往長(zhǎng)期數(shù)據(jù)的積累與分析，不能簡(jiǎn)單從每次各單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)上看高低來(lái)確定對(duì)于的本次報(bào)價(jià)范圍。在每次投標(biāo)過(guò)程中關(guān)注項(xiàng)目施工成本及最終報(bào)價(jià)這二者關(guān)系。項(xiàng)目施工成本撇開(kāi)人為因素各施工企業(yè)大致相差不多，可以按本單位工程項(xiàng)目施工一般成本為基準(zhǔn)；把每次投標(biāo)的施工單位成本、最終報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)起來(lái)加以分析，建立各施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)長(zhǎng)期的積累就可以分析出各施工企業(yè)的報(bào)價(jià)規(guī)律。加上分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本次投標(biāo)項(xiàng)目的迫切程度以及結(jié)合自身的項(xiàng)目施工成本大概可以計(jì)算出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此次投標(biāo)報(bào)價(jià)的大概范闈，根據(jù)這范圍假定給出幾組報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)按照招標(biāo)文件中的商務(wù)標(biāo)評(píng)分辦法，發(fā)掘企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制定合理的報(bào)價(jià)策略和方法，確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)參與項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，

在工程量清單計(jì)價(jià)條件下，如何進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，采用何種策略，運(yùn)用什么技巧十分關(guān)鍵。施工單位在投標(biāo)中，應(yīng)該確定科學(xué)的投標(biāo)策略，把握形勢(shì)，掌握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。在燃?xì)夤こ掏稑?biāo)中常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目的，暫時(shí)少考慮利潤(rùn)，甚至不考慮利潤(rùn)而力爭(zhēng)中標(biāo)。這主要是由于施工單位自身經(jīng)營(yíng)管理不善、長(zhǎng)時(shí)間的人工、機(jī)械閑置等原因造成的。這時(shí)施工單位以生存為章，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，極力壓低總價(jià)。

每年春節(jié)過(guò)后，施工單位人員紛紛返城，但燃?xì)夤こ檀蠖紱](méi)有開(kāi)工項(xiàng)目，為防止人工、機(jī)械等大量閑置，有些施工單位就暫時(shí)采取了生存型報(bào)價(jià)策略進(jìn)行奪標(biāo)。

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為于晝，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)。在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)策略，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。燃?xì)庹袠?biāo)工程可采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略，一般有幾種狀況：(1)試圖打入新的地區(qū)；(2)開(kāi)拓新的工程施工類型；(3)投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好；(4)附近有本單位其它正在施工的項(xiàng)目；(5)經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期中標(biāo)項(xiàng)目較少；(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性等。這種策略運(yùn)用較廣，也叫保本微利策略。

在燃?xì)庵械蛪汗芫W(wǎng)配套工程、改造和整治等招標(biāo)工程中，大部分施工單位皆采用競(jìng)爭(zhēng)型策略。

投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。燃?xì)庹袠?biāo)工程可采用盈利型報(bào)價(jià)策略一般有兩種狀況：(1)施工單位己經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并具有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)；(2)施工條件差、難度高、資金支付無(wú)法及時(shí)到位、工期質(zhì)量等要求苛刻。

如：在燃?xì)夤I(yè)、公建招標(biāo)項(xiàng)目中，由于本單位信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)一般采用盈利型策略。另外，地鐵燃?xì)飧脑旃こ?，施工條件差、難度高、資金支付無(wú)法及時(shí)到位，我們一般也可采用盈利型策略。

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。同時(shí)在一個(gè)工程投標(biāo)過(guò)程中往往不能只運(yùn)用一個(gè)報(bào)價(jià)方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相呼應(yīng)，不斷修正投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)成功。燃?xì)夤こ掏稑?biāo)中常用的投標(biāo)方法與技巧有以下幾種：

該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，使中標(biāo)項(xiàng)目能取得合理的利潤(rùn)。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定以后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。燃?xì)饨ㄔO(shè)招標(biāo)工程刁投應(yīng)按以下咫方面考慮不平衡報(bào)價(jià)，見(jiàn)表1。

 

雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)一定要建立在工程量清單仔細(xì)核對(duì)、認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，價(jià)格水平高低不能太明最夸張，一般應(yīng)控制在15％幅度以內(nèi)，否則可能會(huì)引起評(píng)標(biāo)專家的關(guān)注，認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理，要求進(jìn)行修正，反而得不償失。

對(duì)于分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)、管理費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施、組織技術(shù)安排以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。

如：濱江彩虹快速路燃?xì)饨ㄔO(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中，我們就成功采用了先虧后盈的方法。首先降低一、二標(biāo)段的間接費(fèi)和管理費(fèi)報(bào)價(jià)，成功中標(biāo)。憑借一、二標(biāo)段的施工經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)成功拿到了三、四標(biāo)段及相應(yīng)6座橋管的施工建設(shè)權(quán)。

突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)問(wèn)內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法。強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按定額計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)，快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。

如：杭氧鍋爐燃?xì)夤?yīng)、下沙農(nóng)墾路中低壓燃?xì)夤艿勒袠?biāo)中，皆采用了突然降價(jià)法，迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功中標(biāo)。

對(duì)于一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不明確、文件條款不嚴(yán)謹(jǐn)、工程量清單暫估項(xiàng)目多或技術(shù)要求高的招標(biāo)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)時(shí)要充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件要求報(bào)一個(gè)適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。中標(biāo)后憑借自身的實(shí)力和施工經(jīng)驗(yàn)，改變?cè)夹g(shù)方案，并經(jīng)監(jiān)理和業(yè)主同意后進(jìn)行實(shí)施，這樣按照新的技術(shù)方案測(cè)算工程量，重新測(cè)算價(jià)格，以保障施工方合理的利潤(rùn)。

如：燃?xì)馓釅焊脑祉?xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)先按甲方暫估的工程量編制施工方案，并進(jìn)行壓低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。中標(biāo)后改變每晚改造的數(shù)量及提壓割接要求等，調(diào)整至合理的施工方案，保證合理的利潤(rùn)。

投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于施工單位的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析和不斷探索，才能提高企業(yè)的中標(biāo)率，才能使企業(yè)獲得合理的利潤(rùn)，在燃?xì)饨ㄔO(shè)市場(chǎng)中立于不敗之地。

 

1全國(guó)招標(biāo)師職業(yè)水平考試輔導(dǎo)教材指導(dǎo)委員會(huì).項(xiàng)目管理與招標(biāo)采購(gòu).中國(guó)計(jì)劃出版社，2009

2全國(guó)招標(biāo)師職業(yè)水平考試輔導(dǎo)教材指導(dǎo)委員會(huì).招標(biāo)采購(gòu)專業(yè)實(shí)務(wù).中國(guó)計(jì)劃出版社，2009

3張寶嶺，高曉升.建設(shè)工程投標(biāo)實(shí)務(wù)與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧.機(jī)械工業(yè)出版社，2007

4王華.工程招標(biāo)與投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)戰(zhàn)指南.中國(guó)電力出版社，2010