? 3.差異表的處理對于投標文件與招標文件中有差異的部分通常招標方要求標注在差異表中在編寫投標方案時應該盡可能的將差異部分找出來描述清楚但是在最后整理、提交差異表時就需要特別慎重并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)以提高中標的可能性同時又可以為商務和技術談判留下伏筆便于談判中的進退。? 4.對于報價單的處理報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后最好能有一兩套空白的備份報價單的格式與正式報價單一樣但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標要想重做報價單時間基本上是不允許的。5.密封條的處理在規(guī)定的投標文檔密封條基礎上一定要多準備幾張備用的密封條當然是蓋好章的特別是公司到異地投標市場信息千變?nèi)f化你不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。6.商務投標書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標書的要求嚴格檢查這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標因此最好有兩個以上的人員專門檢查核對。? 7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間可能存在資質(zhì)共享的情況這時應該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標法人單位的資質(zhì)如果本投標法人單位的資質(zhì)應該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權聲明否則招標時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標單位”的后果而成為廢標。? 2.3.參加投標 對于比較大的項目參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的根據(jù)項目具體情況可將投標人員按照編寫標書分工的情況分為商務人員、技術人員。繼續(xù)細分為商務聯(lián)系人員、商務投標人員、技術部分可以分為負責網(wǎng)絡部分的、體系結構的、應用系統(tǒng)功能的人員等。 參加投標人員應該統(tǒng)一服飾穿統(tǒng)一的職業(yè)裝佩戴公司的標志自信、自然給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。? 通常情況下不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸可能與一些評委熟悉并有良好的關系但是在招標的正式場所通常是禮貌的打一下招呼寒喧一下即可不易與用戶有太多的交流和親密交談這些舉動可能會造成其它評委的誤會也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為例如在有些情況下與招標中的最好領導或核心人員表現(xiàn)出親密的關系可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了我也應該順勢而為”的誤導同時給對手造成更大的心理壓力和負擔。但這種方式有很多風險要非常。慎重。? 在投標前講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片幻燈片的作用有兩個一是通過文字、圖片、動畫等多種方式比較直觀的向評委傳達信息便于評委對講解內(nèi)容的理解二是通過幻燈片幫助講標人自己規(guī)范思路不至于跑題。因此幻燈片制作要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容講多長時間都要做到心中有數(shù)。? 最好有實際的演示結合演示講標。作為行業(yè)應用軟件的用戶比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績如果能向用戶展示同類的應用系統(tǒng)結合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結構、功能特點通常會取得較好的效果。但是在展示以往系統(tǒng)的時候要注意揚長避短屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷。同時要注意演示的時間控制。? 對投標中使用的設備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設備慎重使用，防止設備的意外損壞導致投標中的設備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。???? 適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。
??????? 2.3.1.講標
??????? 講標應該有既要有重點又要覆蓋到各項內(nèi)容突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術優(yōu)勢和特點。? 內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。 講標通常都有時間限制的在這個時間段內(nèi)如何將公司介紹、商務介紹、技術介紹、項目實施、技術支持與服務等內(nèi)容的時間合理分配需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配? 主要根據(jù)以下情況來調(diào)整 ●本公司和技術上的優(yōu)勢和特點。 講標中特別是講標的順序排在后面的時候對于一些共性的東西評委已經(jīng)比較清楚了也沒有興趣聽你重復他關心的是你與其它對手相比的特點? ●招標評委的組成和特點。 要力所能及的分析招標評委的組成情況高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領導對IT技術不熟悉他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務、價格等非技術性指標技術專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術指標而部門業(yè)務專家更關心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。? ●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度及時調(diào)整內(nèi)容的深度。? ●對手講標后的情況和弱點。 針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述例如評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要但其它講過標的對手都沒重視這時你需要及時調(diào)整內(nèi)容將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。????? 另外不要輕易攻擊對手可能有些評委對你的對手有好感你對對手的直接攻擊會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。 講標中可能由幾個人分工講不同的內(nèi)容但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹然后在每個人講完自己部分后簡單介紹下部分的內(nèi)容引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。?????? 講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)講標過程中要放松不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到講標臺上看見評標的人很多你會更加緊張越容易出錯。你應該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心你就是專家報著“咳讓我給大家介紹一下我們的好東西絕對能解決你們現(xiàn)在的問題”的心態(tài)你應該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動人越多你越得意、越興奮這時你最好的狀態(tài)來了? 2.3.2.答疑 回答講標和提問時掌握的原則是講不清楚沒關系模臨兩可但決不能錯 不能與評委發(fā)生爭論。 不能對評委的問題表示輕視。 回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候如果你能協(xié)助他回答最好你也不能回答的你應該迅速想到一個方法從另外一個角度的回答這個問題從而逐漸將話題引開避免尷尬。
??????? 2.4.商務和技術談判???? 在預中標后將會進行商務和技術談判技術支持技術支持人員主要參加技術協(xié)議的談判和起草。???? 技術協(xié)議的談判是降低項目風險的關鍵過程談判的成果技術協(xié)議書通常會作為合同的附件直接影響到項目實施的難度和風險。因此一定要耐心、細致不能為了盡快簽合同就草草了事。???? 技術協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應用軟件中投標文件和講標中通常會有忽略一個“度”。如應用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術采用的程度等問題往往是比較模糊的很大的可能性是雙方在這些方面的認識存在著較大的差異這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風險。技術協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制對敏感問題和技術難點要進行溝通達成共識注意不能在技術協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險都必須討論清楚將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協(xié)議中使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。?? 以上這些只是個人的一些看法講的都是工作中總結出來的一些經(jīng)驗。希望能為剛進入這個領域的新人帶來一些思路和想法。
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